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2018.11.14 コラム
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スタートアップの立ち上げに必要なのは一枚の事業計画書より100枚のリーンキャンバス

門福知樹

こんにちは。MOSO Mafia門福です。先日社長の渡辺に『起業の科学』という本を勧められました。

文系の僕にはタイトルを聞いた時点で蕁麻疹が出そうです。とはいえ何事もやってみないと気が済まないので、気になる所だけつまみ食いして読んでいます。

今日はその中にあった興味深い項目「リーンキャンバス」について書きたいと思います。

 

 

出典:『起業の科学』ー田所雅之

リーンキャンバスとは?

 

言葉の意味を説明するより、これが使われる場面を想像したほうがしっくりくるかと思います。

リーンキャンバスは、アイデアをブレインストーミングなどで出しきり、それについて討論した後に使用します。

普通はそこで、「事業計画書を書くぞ!」となるかと思うのですが、スタートアップよろしくスピード感を大事にしとりあえず仮設をカタチにしようということみたいです。

この本ではこう書かれています。

 

この段階でのアイデアはたたき台に過ぎないのだから、今後、確実に変わっていくアイデアをきれいにまとめることほど無駄なものはない。

 

体裁を重視した事業計画書や、リソースの豊富な大手企業が新規事業を検討する際に使用するフレームワークとは大きく異なる特徴は、

カスタマー、課題、プロダクトなどの、リソースの少ないスタートアップにとって特に重要な項目にフォーカスできるように設計されていることです。。
非常にシンプルなので5分で理解して、10分で書くことができるそうです。

この本ではこうも言ってます。

事業計画書の作成に2か月を費やすなら、10分で×リーンキャンバスを何百回も書き込む方がはるかに効果がある。

 

超スピード感重視ですね。好きです。

 

リーンキャンバスの使い方

 

これがリーンキャンバスです。それぞれの区画に1~9で数字が割り振られているかと思いますが、これは上記の順番でセグメントを埋めてくということです。

人数の少ないスタートアップなら、この図をホワイトボードささっとホワイトボードに書いて、共有しながら話し合うこともできますね。

 

各項目の解説

①課題

想定する顧客に対して、解決すべき課題を「3つ」に絞って出します。

 

②顧客セグメント

 

顧客は誰かを明確にします。スタートアップにとってこの段階で設定する顧客は貴重なフィードバックの源でもあります。

例えば、介護のサービスを提供する場合、「顧客セグメント」は50代女性などになるかと思います。(もちろんこんなざっくりしたペルソナ像ではだめですが。)

 

③独自の価値提案

 

既存のサービスに対して、どのような独自の価値を提供できるかを考えます。ただ当たり前のことではありますが①「課題」②「顧客セグメント」はこの独自の価値提案を考える度書き換えられていきます。

 

④ソリューション

 

課題の解決策で、妥当性のあるものを3つ、書いていきましょう。ただこの段階ではその正確さにこだわる必要はありません。

 

⑤チャネル

顧客にリーチする経路(多くの場合スタートアップには選択肢が多くないが)を考えます。

 

⑥収益の流れ

 

実際にそのアイデアがビジネスとして成り立った時にどのような課金形態になるのかを考えてみます。

単価がいくらで、どれくらいの顧客ボリュームに提供できるのか、顧客一人あたりいくらの収益を上げるのか、利益はどれくらいかまで詳細に書けたら良いですね。

 

⑦コスト構造

人件費、流通コスト、開発費などをリストアップします。初期投資が多くなればなるほど、この段階での重要度は増します。

 

⑧主要目標

いわゆるゴール設定ですね。ただこの段階では性格な目標を設定するのは難しいと思います。

そこで凡庸的に使える指標として本の中で紹介されているのがAARRR(海賊指標)と呼ばれるものです。

Acquisition(顧客獲得)、 Activation(顧客の活性化)、 Retention(顧客の定着)、 Referral(顧客の紹介)、 Revenue(収入向上)を指標とし、目標設定をするというものです。

 

⑨圧倒的な優位性

 

競合に対し圧倒的な優位性を構築できるポイントがあるかを書きます。

③独自の価値提案と類似するところはありますが、③が仮説、すなわち希望的観測だったのに対し、こちらは事実に基づいて書かなければなりません。そのためリーンキャンバスを行っている段階では、この欄は埋まらないかもしれません。ただ、そのことを気にする必要はないそうです。

 

 

リーンキャンバスの具体的活用法(Airbnbを例に)

 

BtoC ビジネスの場合、基本的には上記の項目を埋めていく過程でアイデアの盲点に気づいたり、新たな課題を見つけることができると思います。

しかし、例えば思いついたアイデアが、CtoCだったり、BtoCtoCと呼ばれるツーサイドデットマーケットだった場合、その両方に高い価値を提供できるよう考える必要があります。

例えば、CtoCマッチングサービスの代表格「Airbnb」のリーンキャンバスは以下の図になります。

 

オレンジはホスト(サービス提供者)、

黄色はゲスト(サービス利用者)、

緑は共通という分け方で両サイドの論点を挙げています。

 

まとめ

 

繰り返しになりますが、この本ではスタートアップの立ち上げに、体裁の整った事業計画書はいらないと何度も述べています。それよりもリーンキャンバスのような簡単なフレームワークを使用し何度もアイデアをカタチにしていくことが重要ではないでしょうか?

 

 

 

この記事を書いた人
門福知樹

体育会系オタク

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