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2018.02.22 独立・起業
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失敗例成功例から学ぶ 集客のコツとアイデアとは

海香

普段のお客様に感謝を込めてご招待する「謝恩イベント」もありますが、新たなお客様を開拓してファンを作ることが目的のイベントでは企画とともに「集客」が成否を左右します。

このように新規のお客様を対象とした「自社のサービスを知ってもらうこと」「体験してもらうことで魅力を実感してもらうこと」が目的のイベントでは、どのように集客したらよいでしょうか。

1. 集客前に気をつけておきたいこと

   企画の段階ですが「どのような人をターゲットにするか」を明確にすることがスタートです。自社サービスとこれから開拓したい層に合わせて、ファミリーなのか、カップルなのか、若者か年配者か女性か。できれば集客したいターゲットのペルソナを設定。イベントの企画・告知・宣伝ともにこのペルソナに刺さるように展開していきます。

 意外と集客に左右するのが、イベントのタイトル。企画内容がよくてもイベントのタイトルにワクワク感や行ってみたいと感じさせる魅力がないと、集客しづらくなってしまいます。
 イベントのタイトルや訴求のキャッチコピーは、社内コンペでスタッフ全員から募ることもオススメです。担当者だけでなく、スタッフ全員が主体的に当事者意識を持ちモチベーションを上げる効果もあります。

 イベント企画の骨子やコンセプトが決まったら、運営への手配です。会場の手配や日時の確定、当日の人や必要な機材などを抑えます。許可や届出がいるものに関しては、早めに申請を出しておきましょう。さらに雨など悪天候の場合の対応に関しても決めておきます。

2. 具体的な集客方法について

2-1. リアルでの集客

イベントの集客方法としてはどのような方法があるでしょうか。
まずは紙媒体やアナログでできる告知方法として、プレスリリースがあります。
イベントで集客したいターゲットに接触しやすいメディアにリリースシートを送ります。そのイベントが記者の目に止まれば記事として紹介してもらえます。

またチラシやリーフレットなど紙の宣伝ツールを作成して、予算をかけるのであれば新聞折込、地域のフリーペーパーへの広告掲載もできますが、人海戦術で手配り、ポスティング、近隣のカフェやショップに置いてもらえるように依頼します。

紙媒体やアナログによる集客は、「イベントに足を運べる人々がいる近隣に絞って告知できる」「工夫すれば予算がかからない」などのメリットがありますが、実際に足を運んだり宣伝を依頼するため、手間と時間がかかるというデメリットがあります。

2-2.ネット・オンラインでの集客

インターネットでの集客は、イベント告知ポータルサイトやPeatixなどのイベントアプリ。さらにFacebookなどのSNSでイベントを告知します。予算をかけるならリスティング広告を出稿します。

ネットでの告知では、「属性を細かくセグメントした広告を展開できる」「リアルでは出会えない人々にもアプローチできる」などがメリット。またPeatixなどのイベントアプリは手軽に申し込みできるため、予約数も増えやすい傾向です。

デメリットとしては広告予算がかかることと、年配ターゲットのイベントでは訴求力が弱いこと。またネット申し込みによる無料や低料金のイベントでは、ドタキャン率が高いと言われていることです。

3.参考にしたい成功事例と失敗事例

3-1.成功事例
3-1.1 成功事例1 近隣カフェに告知ツールを設置して口コミで集客

 ポストカードサイズのイベント告知ツールを作成し、スタッフで手分けして近隣のお店に置いてもらえるように交渉。熱心にイベントの内容を伝えたら、カフェのオーナーさんが乗ってくれて、お客さんに積極的にすすめてくれたようです。当日は口コミ効果で多くの方が来場してくれました。

3-1.2 成功事例2 SNSでイベントまでの舞台裏を発信

 公式Facebookでイベントに向けた進捗や、目玉企画の紹介、イベント準備をするスタッフの舞台裏など、イベント当日まで毎日発信をしました。期待感を高めることに成功し、関心を持ってくれた方々がたくさん来場してくれました。

3-1.3 成功事例3 セグメントを工夫したリスティング広告で成果が上がった

 地域・属性・年代はもちろん、興味関心、予想される家族構成まで細かく設定してネットのリスティング広告による訴求。毎日アクセスデータを検証してイベント申し込み数が伸びる勝ちパターンをつかみ、効率的な広告訴求で集客目標を大幅に上回る結果を出すことができました。

3-1.4 成功事例4 地道なプレスリリースからテレビ取材に

集客ターゲットに合うメディアに狙いを定めて地道にプレスリリースを送り続けました。ある時、たまたま企画に合致したテレビの情報番組で、イベント当日の様子を取材してもらえることに。事前告知ではなかったため集客には影響しませんでしたが、絶大な宣伝効果がありました。

3-2.失敗事例
3-2-1. 失敗事例1 広告予算をかけすぎて赤字になってしまった

 集客目標を達成することばかりに目を向けて広告予算を使いすぎ。結果的に赤字になってしまいました。

3-2-2. 失敗事例2 宣伝で期待値を上げすぎて満足度が低かった

 イベントのスペシャルサイトやチラシを作成し、万全の宣伝を行って集客。お客さんは呼べましたが、宣伝での期待値を上げすぎて実際のイベントでは「思ったより残念だった」とアンケートで不満足な声が目立ってしまいました。

3-2-3. 失敗事例3 無料イベントで予約の半数以下しか集まらなかった

 告知や受付、管理も便利なイベントアプリを活用した無料イベントを実施。参加費も無料で予約方法も手軽であることから事前よやくは順調ですぐに満席に。手軽さの反面、真剣度の低いお客様が多く、無料イベントであったため、ドタキャンが続出。予約の半分以下しか来場しませんでした。

4.まとめ

 イベントは企画よりも集客が困難です。効率良く集客するためには、ターゲットが来場しやすい日時や季節を設定するところから、集客戦略は始まっています。
 一般的には土日や祝日が多くの人が訪れますが、ゴールデンウィークなどは旅行や帰省をする人も多いことから、「連休の貴重な一日をスペシャルに過ごす」と感じてもらえるほどの魅力的な内容でなければ集客には困難です。年配者や主婦の方をターゲットにする場合は、むしろ平日の日中の方が集客しやすいこともあります。

 イベントの価格設定も、集客と関連の深い要素です。失敗例で紹介したように無料イベントは料金のハードルがない代わりに「行かなくても、もったいなくない」ことからドタキャンにつながりやすいと言われています。収益よりも顧客情報取得を目的とする場合、イベントを無料にしてしまいがちですが、内容に応じて500円、1000円などの「安い」と感じられる有料に設定した方がいい場合もあります。たとえワンコインでも有料であれば、もったいないと感じます。

 イベントの目的が収益ではなく、認知向上の場合はアンケートを取ることが必須でしょう。ただアンケートを依頼すると面倒だったり、個人情報の記載に抵抗を感じられることから、アンケートに答えてくれた方へのプレゼントや特典を用意しておきます。この特典はイベント告知での来場訴求としてもアピールできます。

 イベントの集客は自社のファンづくりの第一歩。どれか一つの施策ではなく、いろんな方法を複合的に活用して集客へとつなげましょう。

この記事を書いた人
海香

コンテンツメディアと四半世紀向き合っている多趣味なライター。
得意ジャンルは、ビジネス・経営・IT・住宅・観光・美容・教育・アートと幅広いのが強みです。
夏の週末は湘南のイベントでよくフラを踊っています。
最近のトピックスは、取材で西村京太郎先生に会えたこと。

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